Life time value, para una mayor rentabilidad en la estrategia comercial

¿Qué técnicas emplear para localizar a los clientes más rentables para un negocio?

Es 3 veces más rentable fidelizar un cliente existente que conseguir uno nuevo

Contemplar a cada cliente como una oportunidad de negocio, y conseguir su fidelidad para una relación duradera, se ha convertido en una estrategia para las empresas.

¿Qué es el Life time Value?

Básicamente, el Life time value es el valor neto del total de ingresos que genera un cliente durante todo el tiempo que dura su relación con nuestra empresa.

Este principio de marketing resulta muy útil para conocer a nuestros clientes, su comportamiento y averiguar el valor real que cada uno de ellos ofrece a nuestro negocio.

En realidad, más que un cálculo real se trata de una previsión a priori. Porque no sabremos con seguridad el tiempo en que el cliente que analizamos seguirá adquiriendo nuestros productos o contratando nuestros servicios. Tampoco podemos conocer con total certeza su frecuencia en la compra ni el importe que se gastará en cada transacción.

El coste de adquisición de clientes (CAC)

A la hora de diseñar y planificar la estrategia de marketing, el coste de adquisición (CAC) es una de las métricas más utilizadas. Aunque se usa mucho por los responsables de marketing de las empresas, no se analizan con profundidad los canales y los datos conseguidos no son del todo reales.

Para disponer de una información más efectiva, uno de los instrumentos actuales más efectivos, es el Life time value.

Cómo calcular el Life time value

Aunque hay diferentes fórmulas para calcular el Life time value, una de las más sencillas es esta:

Fórmula Life Time Value

LTV= Gasto Medio x frecuencia de compras x Vida Cliente

Esta fórmula analiza estos conceptos:

· El gasto medio que viene realizando nuestro cliente en cada una de sus compras.

· La frecuencia o recurrencia en que se compran nuestros productos (tomando un año como período).

· La vida comercial de nuestro cliente, es decir, el tiempo que lleva adquiriendo nuestros productos.

Si analizamos diferentes conceptos, veremos que las posibilidades de realizar una venta a un nuevo cliente están entre el 5 y el 20%. Sin embargo, con clientes que hayan tenido experiencias positivas con nuestros productos, estas cifras se elevan al 60 ó 70%.

Algunos valores interesantes para el Life time value

Además de los valores ya vistos, hay otras variables muy interesantes para el cálculo de este concepto.

– El valor real de las compras de cada cliente.

– Los clientes que aportan ideas, iniciativas y sugerencias para mejorar la actividad comercial.

– Algunos clientes actúan como “embajadores de marca”, es decir, hablan en su entorno, redes y foros sociales, etc., sobre las bondades de nuestros productos y servicios.

– También se puede analizar el “tamaño” del entorno digital del cliente. Es decir, cuántos contactos o seguidores tiene en las principales Social Media, el número de cosas que comparte, etc.

Con estos parámetros, se trata de hacer una previsión de lo que un cliente podría llegar a gastar. También calcularemos los gastos a realizar para atraer a un cliente nuevo al negocio, fidelizar a los ya existentes, etc.

A partir de estos procesos y la tecnología derivada de Life time value, se puede mejorar la experiencia general de los consumidores de nuestra marca, así como incrementar el valor de vida de cada usuario cliente.

La definición de un Life time value propio nos ofrecerá la posibilidad de optimizar al máximo cada oportunidad de contacto de nuestros clientes con el negocio. Como beneficios accesorios, sabremos la forma de ofrecer un mejor servicio, potenciaremos la fidelidad y durabilidad de los usuarios de nuestra cartera comercial.

Si un cliente utiliza de forma puntual servicios de otra empresa de la competencia, o adquiere sus servicios, tendrá la vía abierta para volver a nuestra empresa.