¿Es rentable la molestia?

Molestar significa causar molestia. Si se hace con una estrategia detrás, puede ser muy rentable.

Hace un tiempo apareció un libro del que se ha hablado mucho, es #Annoyomics (Risto Mejide), y cuenta cómo se puede ganar dinero molestando. A groso modo, relata ejemplos de grandes y no tan grandes marcas y empresas que hicieron de su molestia una gran fuente de ingresos. Lo resumimos en 5 pasos:

1º Paso: Elige lo que te diferencia

En este paso tienes que elegir el valor añadido de tu persona, empresa o marca. Lo que te hace especial. Los euros que se gastan de más tus clientes en tus servicios tiene que venir justificado en este paso.

Hay que intentar ser auténticos y veraces. Si siempre lo somos, será más fácil que si no y lo intentamos disimular. Es recomendable no intentar gustar a todo el mundo (ni Dios lo ha conseguido), pero a los que gustemos tienen que estar dispuestos a luchar por nuestra marca. Hay que lograr que estén contigo o contra ti. Polarizar.

Si lo piensas, cuando compramos algún producto lo hacemos para pertenecer a un grupo determinado de personas pero también para no pertenecer al otro. El ser humano tiende a posicionarse para no ser excluido de la sociedad.

En la medida en la que seamos capaces de confrontar a dos grupos, sean cuales sean, tendremos la clave del éxito en ventas. Además, seguramente se hable mucho de la marca.

El primer paso para venderle algo a alguien es separarlo de la masa y darle la bienvenida a un club muy especial, el de los insatisfechos.

Como dice Frederic Beigbeder, “Para crear necesidades, resulta imprescindible fomentar la envidia, el dolor, la insaciabilidad: éstas son las armas. El consumidor es el objetivo.”

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Se tiene que tener en cuenta que la mente humana está programada para evitar lo negativo. Odiamos perder mucho más de lo que amamos ganar.

En el arte de la molestia hay una máxima: Cuanto más arriba molestes, más gente estará de tu lado. Cuando sabemos cuál es nuestra identidad, hay que valorar qué influenciadores podemos “atacar” y cómo. Esto viene en el paso 2.

2º Paso: Identifica a un enemigo

Identica a un enemigo. Contra quién. Es importante encontrar a alguien que personifique nuestra molestia sin imposturas, sin falsedades.

En vez de pensar a quién queremos gustar, tenemos que pensar contra quién queremos actuar. Todo cliente es una causa. Tenemos tanta necesidad de proyectar nuestros miedos y frustraciones contra algo o contra alguien, que cuando no tenemos enemigos nos los tenemos que inventar.

¿Cuáles serán las más agradecidas? ¿Qué tipo de victimas podemos elegir para nuestra molestia?

El enemigo es tu competidor. La estrategia de confrontación atrae a los fanáticos, incita a la controversia, crea fidelidad y nos pone a pensar y a discutir. Hay que molestar a los enemigos.

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Hay un ejemplo muy bueno en el negocio de la molestia. La empresa Electronic Arts, dedicada a la creación de videojuegos, hizo un estudio de marketing en el que se reflejaba que el éxito de sus videojuegos era directamente proporcional al malestar que causaba en sus madres. Cuanto más se prohibe algo, con más ganas lo queremos hacer.

3º Paso. Formatea tu molestia. El cómo

Las 5 áreas tematicas que siempre funcionan son:

1) Hombres vs mujeres.

2) Exageración: ya sea por tamaño o por números.

3) Tópicos referentes al ámbito laboral.

4) Manias, fobias y obsesiones universales.

5) Una noticia obnubilante: dejar al lector alucinado con la noticia que estás contando.

Lee este artículo si quieres saber Cómo presentar a tu empresa en los medios.

Requisitos de cualquier historia:

– Debe ser verdadera.

– Universal. Todo el mundo se tiene que sentir identificado.

– Tiene que poder suscitar conversaciones en el bar. Tiene que polarizar.

– En la medida de lo posible, utilizar el humor.

– Ligada de algún modo a la actualidad.

El formato de producto molesto conviene cuando queremos sorprender en el punto de venta, cuando la intención es sacar a alguien de la rutina, hacerle pensar sobre alternativas que no había pensado o cuando se trata de aprovechar algo que un competidor hace mejor que nosotros.

Hay veces que la molestia no esta en el qué, sino en el cómo. Cuando el servicio que uno paga es eminentemente perjudicial para uno mismo, y aún así y a sabiendas, lo paga a gusto.

Los grandes enemigos de la felicidad humana son 2: el dolor y el aburrimiento.

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El mal humor activa una forma de pensar más atenta y cuidadosa , haciendo que el individuo preste más atención al mundo exterior.

Diversos estudios confirman 6 efectos psicológicos de cabrearse:

1) Es una fuerza motivadora.

2) Los individuos cabreados son más optimistas.

3) El cabreo puede beneficiar las relaciones con el entorno.

4) Se es más autocrítico.

5) Reduce la violencia, pues nos libera de la tensión contra la injusticia, y lo hace como estrado previo de la violencia.

6) Cabrearse es empezar a negociar.

Paso 4: Gradúa tu molestia. Cuánto

En primer lugar, hay que saber el contexto social en el que nos movemos. La buena noticia es que estas barreras son móviles, se amplían y mutan con el tiempo.

La molestia puede ir desde lo convencional hasta lo censurado, pasando por lo diferente, inusual, controvertido, polémico y lo transgresor, y parece que todo dependerá del contexto social, económico y cultural en el que disparemos. Es muy recomendable determinar variables y dimensiones que definen el contexto.

Es recomendable ser sutil cuando se quiere una molestia a LP.

Paso 5: Dispara tu molestia. Dónde

Una vez elegida la dirección hay 2 variables a tener en cuenta: la potencia y el efecto.

1- Ser el primero que molesta.

2- El efecto personalización. Hacer pensar que la molestia está creada por y para ellos.

3- El efecto autenticidad. Molestar de verdad con la verdad.

4- El efecto accesibilidad. Ser la molestia más disponible.

5- El efecto corporiedad. Ser la molestia más tangible.

6- El efecto moda. Ser el más cool. Si tu molestia no crea tendencia, no estás molestando, sino haciendo el payaso.

Existen 3 variables a la hora de graduar la potencia:

– Inevitabilidad. “El hombre sabio contempla lo inevitable y decide que no es inevitable. El hombre común contempla lo que no es inevitable y decide que es inevitable”. Zhuang Zi. Nuestro enemigo tiene que sufrirla sin opción a escapar de ella.

– Imprevisibilidad. Tomar al enemigo por sorpresa es la mejor estrategia para sorprender al adversario. Si es previsible, es más evitable que si no lo es.

3 preguntas nos debemos hacer siempre que queramos ser imprevisibles:

1) Qué quiero conseguir.

2) Cómo cree el entorno que lo voy a hacer.

3) Cómo lo voy a conseguir.

– Imprescindibilidad. La publicidad es el precio que tenemos que pagar por carecer de un producto memorable.

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Pero, ¿Es buena política de comunicación la molestia?¿Es agradable para tus clientes y potenciales clientes?¿Cómo se puede gestionar en el caso de que no salga como se planea?

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