A finales de la semana pasada tuvimos la suerte de recibir el último libro de Mónica Mendoza: Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores. El libro es totalmente recomendable para todo el mundo.

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Mónica es licenciada en Psicología en la Universidad de Barcelona. Tiene una consultora de Marketing e imparte cursos para vendedores a lo largo y ancho de toda España.

Detrás de cada persona hay una historia. La de Mónica no es precisamente un cuento de hadas. Durante su infancia tuvo diversos problemas que le han llevado a ser quien es, una mujer decidida, responsable y con una gran fuerza. Da gusto hablar con ella porque no dejas de reír en ningún momento.

 

Del libro, nos quedamos con 4 conceptos que nos parecen fundamentales, pero no solo para vender, también para la vida cotidiana.

El primer consejo es la resiliencia. Es un nuevo término que significa: Capacidad de adaptación de un ser vivo frente a un agente perturbador o un estado o situación adversos.

En la actualidad, los consumidores son cada vez menos fieles. En muchas ocasiones, los consumidores van a una tienda física a probarse el producto y lo compran por Internet desde la misma tienda. Esta nueva tendencia es conocida como showrooming.

El segundo consejo es que hay que prepararse las posibles objeciones que pueden realizar los clientes potenciales para contestar con otras contraobjeciones. Es decir, si un cliente nos dice que no le interesa el producto o servicio porque es muy caro, tendremos que hacerle ver que el valor que va a pagar por dicho producto o servicio es elevado porque su calidad es muy alta.

Las principales objeciones que suelen hacer los potenciales clientes son:

  • No interesa. Si eres vendedor, en muchas ocasiones te habrán dicho que lo que estás intentando vender no es necesario. La respuesta está en los beneficios del producto en cuestión. Es evidente que vender estufas en el desierto no es fácil, pero si el target está bien seleccionado, el porcentaje de conversión aumentará.
  • Caro. Un clásico entre las objeciones. Lo primero que tenemos que saber es el precio que tiene la competencia por prestar el mismo servicio. Si nuestro servicio tiene un precio más elevado, ¿Por qué es? En este caso, tenemos que explicar al cliente potencial nuestra diferencia con respecto a la competencia.
  • No lo necesita. Otro de los clásicos. Si el producto va a aportar un valor sustancial al usuario, hay que hacérselo ver de distintas maneras. Puede que no sea capaz de percatarse del valor que puede aportar dicho producto. Es necesario explicarle cómo va a ayudarle el producto en cuestión.
  • Lo valorará. Un cliente que te dice que lo valorará, generalmente, lo puedes dar por perdido. Si eres un buen vendedor, seguro que te pones en contacto con él vía email o telefónica, pero lo más normal es que si te dice que lo valorará es que te haya estado utilizando para ver el precio o el modo en el que se presta el servicio.
  • No hay presupuesto. Si una empresa sabe que va a obtener rentabilidad con una nueva tecnología, ¿Crees que no va a invertir en ella? Hay que hacerle ver las bondades de la tecnología.

El tercer consejo es MICASO. Las personas compramos motivadas por la Moda, el Interés, la Comodidad, el Afecto, la Seguridad y el Orgullo.

  • Moda: proviene de la necesidad de cambiar o renovar, de tener estímulos nuevos.
  • Interés: en este caso lo que más influye es el precio y los aspectos derivados del mismo, como el ahorro, el miedo a perder, el deseo de ganar, la durabilidad de un artículo…
  • Comodidad: se valora sobre todo el bienestar y la tranquilidad del comprador, relacionados con la facilidad de uso del producto o servicio.
  • Afecto: esta motivación, cuando prevalece, tiene mucha fuerza, pues es puramente emocional y no responde a ninguna lógica.
  • Seguridad: se basa en todo aquello que tenga que ver con la garantía.
  • Orgullo: esta motivación responde a un deseo de ostentar, destacar o experimentar el lujo, el prestigio o la posición social.

El cuarto y último consejo es el de las técnicas de cierre.

  • Supeditado a… Suelen utilizarse los descuentos para incentivar que los usuarios se decanten por el producto.
  • Dar la venta por hecha. Funciona muy bien cuando el cliente está lo suficientemente maduro.
  • Silencio. Consiste en resumir en un minuto las ventajas y los beneficios del producto y a continuación callarse y mirar al cliente a los ojos.
  • Oferta. 
  • Anticipar la posesión. Hacer ver al futuro cliente las bondades de usar su producto.
  • Cierre por preocupación. Dejar al cliente ligeramente preocupado diciéndole que hay otro cliente interesado.
  • Martillo. Se utiliza en ventas muy agresivas donde se necesita imperiosamente un cierre, y consiste en provocar al comprador.

Conclusión: Para vender en el panorama actual, es estrictamente necesario conocer cómo es el consumidor actual y adaptarse a él. No valen las técnicas que se utilizaban hace unos años, el secreto reside en ser creativo.

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