A finales de la semana pasada tuvimos la suerte de recibir el último libro de Mónica Mendoza: Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores. El libro es totalmente recomendable para todo el mundo.
Mónica es licenciada en Psicología en la Universidad de Barcelona. Tiene una consultora de Marketing e imparte cursos para vendedores a lo largo y ancho de toda España.
Detrás de cada persona hay una historia. La de Mónica no es precisamente un cuento de hadas. Durante su infancia tuvo diversos problemas que le han llevado a ser quien es, una mujer decidida, responsable y con una gran fuerza. Da gusto hablar con ella porque no dejas de reír en ningún momento.
Del libro, nos quedamos con 4 conceptos que nos parecen fundamentales, pero no solo para vender, también para la vida cotidiana.
El primer consejo es la resiliencia. Es un nuevo término que significa: Capacidad de adaptación de un ser vivo frente a un agente perturbador o un estado o situación adversos.
En la actualidad, los consumidores son cada vez menos fieles. En muchas ocasiones, los consumidores van a una tienda física a probarse el producto y lo compran por Internet desde la misma tienda. Esta nueva tendencia es conocida como showrooming.
El segundo consejo es que hay que prepararse las posibles objeciones que pueden realizar los clientes potenciales para contestar con otras contraobjeciones. Es decir, si un cliente nos dice que no le interesa el producto o servicio porque es muy caro, tendremos que hacerle ver que el valor que va a pagar por dicho producto o servicio es elevado porque su calidad es muy alta.
Las principales objeciones que suelen hacer los potenciales clientes son:
El tercer consejo es MICASO. Las personas compramos motivadas por la Moda, el Interés, la Comodidad, el Afecto, la Seguridad y el Orgullo.
El cuarto y último consejo es el de las técnicas de cierre.
Conclusión: Para vender en el panorama actual, es estrictamente necesario conocer cómo es el consumidor actual y adaptarse a él. No valen las técnicas que se utilizaban hace unos años, el secreto reside en ser creativo.
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