Los problemas son una constante en nuestras vidas. Ya sea en ámbito empresarial o en nuestro día a día, los problemas nos generan incertidumbre porque ofrecen resultados inciertos, hecho que no todo el mundo sabe afrontar o gestionar. Y es que todos tenemos que tomar decisiones, y las decisiones no siempre son fáciles y menos sin una metodología que nos permita, en cierta medida, facilitar el proceso.

En el ámbito del Marketing Online hay que tomar decisiones continuamente, y el nivel de exigencia tiene un plus si tenemos en cuenta que son los clientes quienes se ven afectados por los resultados derivados de la toma de decisiones. ¿Has visto el Ebook Google Analytics?

Identificando el problema

Cualquier auditor SEO debe adelantarse a los problemas de su Posicionamiento en Google. Cuanto antes se afronten siempre va a ser mejor porque permitirá mayor margen para maniobrar en caso de tomar una decisión errónea.

Es por ello que el trabajo de cualquier consultor SEO tenga ver, casi de forma instintiva, con la búsqueda de problemas a solucionar. No basta con los observables a primera vista, hay que profundizar todo lo que se pueda si de verdad se quiere lidiar con los problemas.

Una buena forma de identificar los problemas para cualquier especialista SEO es analizando los KPI, pero no basta con el análisis bruto de los datos, sino que hay relativizarlos con respecto a todas las variables posibles y estableciendo relaciones temporales. Por ejemplo, no es lo mismo que el número de visitas tenga una tendencia ascendente si el tiempo medio dentro de un sitio está disminuyendo. Algo aparentemente bueno no lo acaba siendo si las visitas pierden calidad.

Identificar problemas suele ser lo más sencillo, sobre todo cuando una empresa se exige la calidad entre sus objetivos porque siempre habrá algo que mejorar con tal de satisfacer a los clientes.

Análisis del problema

Una vez identificado el problema, debemos ahondar en él. Es fácil decir que “las ventas están disminuyendo”, pero hay que plantearse el por qué. Si no somos capaces de identificar las causas y consecuencias del problema no podremos afrontarlo. Ya no consiste en relativizar los datos porque ya hemos identificado el problema, ahora debemos hacer un análisis interno y externo de la situación.

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En febrero recibíamos la noticia de la Red Social Tuenti, que anunciaba su cierre. Y es que en un mundo tan dinámico como es Internet los cambios suceden con una rapidez brutal, por lo que aunque es una noticia que nos sorprende, no debe pillarnos de nuevos el hecho de que la mayoría de RRSS que hay en la actualidad tendrán fecha de caducidad.

Desde hacía cuatro años, Tuenti había detectado una caída de usuarios y decidió perder parte de su identidad como red social para convertirse en un Operador de telefonía móvil. Un cambio de estrategia brusco y mal ejecutada que ha forzado el cierre de Tuenti, que será efectiva en este año.

 ¿Cómo-han-evolucionado-las-Redes-Sociales

El claro ganador en esto es Facebook, quien ha desbancado a numerosas RRSS debido a su dinamismo, entre las que destacamos Myspace. ¿Alquien recuerda aquella red social primitiva orientada a un público joven y músicos? Aunque sus dueños siguen intentando reanimarla, es un hecho que Facebook desbancó un liderazgo que había tenido desde su creación en 2003.

Otras redes sociales a recordar son Fotolog y Metroflog. ¿Quién no ha filosofeado en alguna de esas redes sociales donde el texto y la imagen tenían importancia a partes iguales? Facebook supo recoger la necesidad de los usuarios de hablar y contar experiencias de una forma rápida y dinámica, al igual que Twitter con su formato de microblog. Durante unos cuantos años Fotolog y Metroflog disputaron una seria rivalidad para convertirse en los líderes de los blogs de la época.

Sin embargo, la fecha de creación de la mayoría de estas redes sociales oscila entre 2003 y 2006, ¿por qué algunas han sobrevivido hasta la actualidad? Por norma general, cada red social ha sabido especializarse en algo concreto, como puede ser Instagram en el apartado fotos, Twitter en el microblogin o Linkedin en el ámbito empresarial.

La mayoría de RRSS que no han sabido innovar, diferenciarse del resto o su uso era poco práctico, han quedado al deshuso. Muchas veces no ha sido por esfuerzos de sus creadores, sino por la aplicación de medidas o estrategias que no encajaban con las necesidades de los usuarios. ¿De verdad un usuario de Tuenti que no pagaba a cambio de ver publicidad iba a decidir convertirse en un suscriptor de pago de una operadora de móvil? Es cierto que el público a quienes estaban inicialmente dirigidas estas RRSS era un público joven y que ha cambiado en los últimos sus gustos y necesidades, pero eso no puede ser un obstáculo para cualquier empresa seria que mueve millones de usuarios cada año.

Ahora bien, el elemento más señalable es que en tan solo 12 años el número de RRSS que han aparecido y desaparecido es más que destacable. ¿Qué redes sociales veremos en un futuro no tan lejano? ¿Conseguirán las actuales mantenerse o quedarán condenadas al olvido?

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A finales de la semana pasada tuvimos la suerte de recibir el último libro de Mónica Mendoza: Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores. El libro es totalmente recomendable para todo el mundo.

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Mónica es licenciada en Psicología en la Universidad de Barcelona. Tiene una consultora de Marketing e imparte cursos para vendedores a lo largo y ancho de toda España.

Detrás de cada persona hay una historia. La de Mónica no es precisamente un cuento de hadas. Durante su infancia tuvo diversos problemas que le han llevado a ser quien es, una mujer decidida, responsable y con una gran fuerza. Da gusto hablar con ella porque no dejas de reír en ningún momento.

 

Del libro, nos quedamos con 4 conceptos que nos parecen fundamentales, pero no solo para vender, también para la vida cotidiana.

El primer consejo es la resiliencia. Es un nuevo término que significa: Capacidad de adaptación de un ser vivo frente a un agente perturbador o un estado o situación adversos.

En la actualidad, los consumidores son cada vez menos fieles. En muchas ocasiones, los consumidores van a una tienda física a probarse el producto y lo compran por Internet desde la misma tienda. Esta nueva tendencia es conocida como showrooming.

El segundo consejo es que hay que prepararse las posibles objeciones que pueden realizar los clientes potenciales para contestar con otras contraobjeciones. Es decir, si un cliente nos dice que no le interesa el producto o servicio porque es muy caro, tendremos que hacerle ver que el valor que va a pagar por dicho producto o servicio es elevado porque su calidad es muy alta.

Las principales objeciones que suelen hacer los potenciales clientes son:

  • No interesa. Si eres vendedor, en muchas ocasiones te habrán dicho que lo que estás intentando vender no es necesario. La respuesta está en los beneficios del producto en cuestión. Es evidente que vender estufas en el desierto no es fácil, pero si el target está bien seleccionado, el porcentaje de conversión aumentará.
  • Caro. Un clásico entre las objeciones. Lo primero que tenemos que saber es el precio que tiene la competencia por prestar el mismo servicio. Si nuestro servicio tiene un precio más elevado, ¿Por qué es? En este caso, tenemos que explicar al cliente potencial nuestra diferencia con respecto a la competencia.
  • No lo necesita. Otro de los clásicos. Si el producto va a aportar un valor sustancial al usuario, hay que hacérselo ver de distintas maneras. Puede que no sea capaz de percatarse del valor que puede aportar dicho producto. Es necesario explicarle cómo va a ayudarle el producto en cuestión.
  • Lo valorará. Un cliente que te dice que lo valorará, generalmente, lo puedes dar por perdido. Si eres un buen vendedor, seguro que te pones en contacto con él vía email o telefónica, pero lo más normal es que si te dice que lo valorará es que te haya estado utilizando para ver el precio o el modo en el que se presta el servicio.
  • No hay presupuesto. Si una empresa sabe que va a obtener rentabilidad con una nueva tecnología, ¿Crees que no va a invertir en ella? Hay que hacerle ver las bondades de la tecnología.

El tercer consejo es MICASO. Las personas compramos motivadas por la Moda, el Interés, la Comodidad, el Afecto, la Seguridad y el Orgullo.

  • Moda: proviene de la necesidad de cambiar o renovar, de tener estímulos nuevos.
  • Interés: en este caso lo que más influye es el precio y los aspectos derivados del mismo, como el ahorro, el miedo a perder, el deseo de ganar, la durabilidad de un artículo…
  • Comodidad: se valora sobre todo el bienestar y la tranquilidad del comprador, relacionados con la facilidad de uso del producto o servicio.
  • Afecto: esta motivación, cuando prevalece, tiene mucha fuerza, pues es puramente emocional y no responde a ninguna lógica.
  • Seguridad: se basa en todo aquello que tenga que ver con la garantía.
  • Orgullo: esta motivación responde a un deseo de ostentar, destacar o experimentar el lujo, el prestigio o la posición social.

El cuarto y último consejo es el de las técnicas de cierre.

  • Supeditado a… Suelen utilizarse los descuentos para incentivar que los usuarios se decanten por el producto.
  • Dar la venta por hecha. Funciona muy bien cuando el cliente está lo suficientemente maduro.
  • Silencio. Consiste en resumir en un minuto las ventajas y los beneficios del producto y a continuación callarse y mirar al cliente a los ojos.
  • Oferta. 
  • Anticipar la posesión. Hacer ver al futuro cliente las bondades de usar su producto.
  • Cierre por preocupación. Dejar al cliente ligeramente preocupado diciéndole que hay otro cliente interesado.
  • Martillo. Se utiliza en ventas muy agresivas donde se necesita imperiosamente un cierre, y consiste en provocar al comprador.

Conclusión: Para vender en el panorama actual, es estrictamente necesario conocer cómo es el consumidor actual y adaptarse a él. No valen las técnicas que se utilizaban hace unos años, el secreto reside en ser creativo.

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