15 maneras de persuadir en tus potenciales clientes

La persuasión es la acción de persuadir. Según la Rae: inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Aquí tienes las más utilizadas en el mundo del marketing.

1. Las fuerzas impulsoras de todo comportamiento humano

Todo comportamiento humano, en su raíz, es impulsado por la necesidad de evitar el dolor y el deseo de obtener placer. Incluso cuando hacemos algo que parece ser doloroso, lo hacemos porque asociamos el placer con la acción.

Para poder influir en nuestro target, tenemos que saber quién es nuestra audiencia y qué les proporciona dolor.

La técnica de la A a la Z

Los clientes quieren ir del punto A (donde están ahora) hasta el punto Z (donde quieren estar). El objetivo es enseñar a los clientes potenciales cómo moverse lo más cerca posible de la Z antes de pagar por nuestros servicios.

De esta manera, en sus mentes, ellos empiezan a asociar nuestro negocio con el placer que obtienen de los resultados producidos a medida que llegan a todos los hitos entre los puntos A y Z.

Por el contrario, si se utiliza el dolor como elemento motivador, hay que mostrar a los clientes potenciales todos los peligros existentes en el camino de la A a la Z y de cómo el producto o servicio que se vende es el arma que necesitan para derrotar a esos peligros.

Hacemos más para evitar el dolor de lo que hacemos para obtener placer.

2. La fuerza de la Novedad

Neurológicamente, se ha demostrado que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta la liberación de dopamina en el cerebro. Si se trata de un producto novedoso se puede utilizar como reclamo.

¿Por qué crees que empresas como Apple lanzan un dispositivo nuevo cada pocos meses?

3. Explica por qué tus servicios

Michael Gazzaniga, profesor de psicología en la Universidad de California, afrima en su libro que buscamos explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida. La gente está dispuesta a hacer más por ti si les das una razón para que lo hagan, incluso si la razón es completamente arbitraria.

¿Por qué tienen que contratar tus servicios?

4. Cuenta una historia

Contar historias activa las partes del cerebro asociadas con la vista, el oído, el gusto, y el movimiento. Literalmente nos transporta al mundo de la historia y se ilumina nuestro cerebro emocional. Es la ciencia del Storytelling, aquí tienes un post acerca de Cómo lanzar tu storytelling.

5. Simplifica la solución

El ganador del Premio Nobel y psicólogo Daniel Kahneman, dice: la ley del mínimo esfuerzo general se aplica a las competencias cognitivas, así como al esfuerzo físico. La ley afirma que si hay varias formas de lograr el mismo objetivo, la gente generalmente escoge el menos exigente.

Muéstrales cómo el producto hace que sea lo más rápido y sencillo posible para que el resultado que desean sea conseguido en el menor tiempo.

Enmarcar el mensaje con palabras como fácil, rápido, paso a paso…

6. Crea un enemigo común

El sociólogo Georg Simmel argumentó que creamos enemigos comunes porque nos une con grupos de personas que creemos que son como nosotros. Cuidado a la hora de elegir al enemigo porque podemos generar una percepción equivocada de nuestra marca.

7. Inspira Curiosidad

George Loewenstein, profesor de Carnegie Mellon, descubrió que cuando hay una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, tomaremos medidas para llenar ese vacío. Nuestra curiosidad no sólo inspira a la acción, aumenta la actividad en las partes del cerebro asociadas con el placer también.

8. Construye Anticipación

Gretchen Rubin dice que la anticipación es una etapa clave en la felicidad, al tener algo que esperar, la felicidad llega a ti mucho antes de que el evento se realice efectivamente.

Por ejemplo, Apple tiene sitos de rumores para generar expectación antes de sus lanzamientos.

9. Utiliza recomendaciones de personas

Robert Cialdini dice que hay que intentar tratar a los clientes potenciales por su nombre, así se eliminan las posibles barreras.

Utiliza los testimonios de los clientes o muestra el número de personas que usan los productos para que los potenciales clientes vean que el producto produce resultados.

10. Crea comparaciones

Dan Ariely afirma que “los seres humanos rara vez eligen las cosas en términos absolutos. No tenemos un medidor de valor interno que nos dice la cantidad de cosas que valen la pena. Más bien, nos centramos en la ventaja relativa de una cosa sobre otra, y estimar el valor en consecuencia.”

Tendemos a la comparación.

11. Haz que los clientes potenciales no sean sólo números

La necesidad de sentirse importante está arraigada en todos nosotros, sobre todo de cara a los demás.

Haz que el cliente se sienta importante, haciéndoles saber que realmente nos preocupamos por ellos.

12. Construye una Comunidad

Tenemos una necesidad inherente al ser parte de una comunidad social y de sentirnos conectados con los demás. No sólo nos hace sentir seguros y cómodos, sino que nos inspira a tomar medidas para alcanzar los resultados deseados también.

13. ¿Qué es de actualidad?

Daniel Gardner, autor de The Science of Fear, dice que “los acontecimientos recientes, emocionales intensos o nuevos son más propensos a ser recordados que otros.”

14. Vende Escasez

Así que cuanto menos hay de algo, más gente percibe que sea un producto muy valorado, que a su vez implica que más personas van a querer comprarlo.

15. Construye Controversia

Jonah Berger descubrió que la “controversia aumenta la probabilidad de discusión a niveles bajos, pero más allá de un nivel moderado de la controversia, la controversia adicional en realidad disminuye la probabilidad de discusión.”

Desafía a uno de estos 3 factores: el comportamiento, creencia o sentimiento de pertenencia. Es una buena idea mantenerse alejado de la política, la raza y la religión en la definición del enemigo. La ira es la emoción más eficaz en la creación de contenido viral.

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